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成人培训的十把钥匙 

在新人经历岗前培训后有了下水的冲动，下水后才发现，在水里的感觉和岸上的学习不完全相同，这其中的差别到底在那里呢？

台湾的心理学博士陈忆安说：“自觉才能治疗”，“自觉”是“治疗”的前提，当然这指的是针对心理病人，但是道理是相通的。换言之，新人经历岗前培训之后应该勇敢地投身于寿险事业，有想下水的冲动。下水之后，业务人员会发现什么？大多数人会发现，原来在水里的感觉和岸上的学习不完全相同，在课上讲师教的如同点金术的推销技巧和原本练得纯熟的话术竟然起不到什么作用。到底是什么原因？

寿险营销的培训是成人教育，所以应该符合成人的学习心理。在这里主要想与大家探讨有关在营销培训中应注意的几个问题，在此也想提醒大家在组织培训时注意：

1、             成人是“有所为”而学习

成人对于学习的目的性要求比较强，学以致用是成人学习的特点。在寿险营销业务人员的培训中这一点体现得更为充分，对于大多数人来讲“赚钱”是进入保险公司的第一目的。在业务员的培训中首先要将实用放在第一位。

观念沟通最重要。在营销队伍中我们经常听到两个字“激励”，这也仿佛是扩大业务规模、人员规模的万能钥匙。问题是，一个人在别人慷慨激昂的言辞、热情洋溢的演讲中，或物质奖励驱动下，获得的感染、获得的能量到底可以维持多久？所以不要一听到激励就认为是口号、跳舞、物质奖励。真正的激励不是或者不全部是“充电”，给业务员心中安上一个发电机不更好吗？既持久又能自觉。发扬人的主观能动性最重要，比我们设定多少金额的奖励，喊多少华丽的口号更重要。真正的激励可以说就是打通“观念”认可就会自觉自愿地去做，而且在遇到问题时还会自我调整。

2、             成人容易受过去经验的影响

扭转一个人的观念实在是不容易。大多数成人在他以往的生活历练中积累不少经验

形成自己独特而鲜明的个性，对一件事物的看法往往很固执。对于一个以往没有接触过的事物，人人都有好奇心理，一旦形成结论就难以改变。其实对于大多数参加保险公司培训的人，对于保险的看法是默默糊糊的，所以新人培训至关重要，这里将会奠定学员对于保险感性理解的基础，并且一旦形成接受或抵触会产生连锁反应。当然如果我们对待业务员同对待客户一样慎重、尊重、敬重、看中，这些将不成问题，问题在于某些利益驱动的保险公司在追求利润最大化的前提下将业务员当作挣钱拉保险费的工具，给业务人员宣导“惟利是图”的思想，就会出现问题，后患无穷。

3、             可塑性较低  学习速度慢

    普遍认为，成人教育是重复教育，需要不断地重复学习。主要是因为一般成人容易固守自己已经形成的观念不易改变，所以从“抵触”到“接受”的学习过程中往往要经过一段漫长的过程，再有就是成人生理特点，因为普遍压力较大、体力精力逐渐下降，对于成人的教育培训应充分考虑到这一点。

4、             成人喜欢在“做中学”

    有人把寿险营销的培训方式浓缩成“讲给他听，做给他看，然后再让他试着做一做”。有参与的教学效果是持久的，所以在成人的教育培训中经常讲到两个“互动”。在寿险营销的教育培训中，学员的参与是非常重要的。

5、             成人爱“以实际问题被解决”为学习中心

    从实际问题出发，空谈理论、照本宣科式的教育方式是让业务人员反感的。理论可以自己看书得到，但是很多事情却是“道理我们都懂，怎样去做是我们真正需要学习的”，所以在我们宣讲道理的时候，最好以能够让业务人员感到对他有所帮助为前提。在我们的课程引导中应从实际事例出发，以解决实际问题为目的。

6、             成人喜欢非正式的学习环境

根据不同的授课内容创造不同的学习氛围，这点对于成人的学习是很有必要的。正规的课堂难免给成人以较大压力，在活动中加入学习的内容，以会代训的教育形式，将课堂摆在学员、主管的家中，陪同拜访中的适时提醒等都非常必要。

7、             成人较习惯有变化的教学方法

在授课之中增加灵活多样的形式，增加趣味性与知识性是很有必要的。成人不喜欢枯燥的说教与灌输式的教学方法。在寿险营销的培训中，增加情景教学，通过录像、音乐电脑等电子化教学设备、互动游戏、实战演练是不错的方法。

8、             成人只在感受需要时才学，想即学即用

强调注重学习内容的实用性与时效性。如果大环境在大张旗鼓地宣传投资类型保险商品，而在我们的教学当中却只是讲解一些健康险种，时效性肯定要差。成人学习的期望值往往是学完就马上可以去运用，立竿见影最好。在寿险营销的教育培训中应考虑内容的时效性与实用性。有的公司教育培训过于模式化，很多内容明明已经需要充实与修正还在执着不变，效果可想而知。

9、自我意识高  易流于固执

成人的自我意识高，所以一般难以接受与自己相反的观念，一般也不愿意被说服。互相尊重是成人教学的第一要素。在成人教学中最应避免的是讲师趾高气扬、盛气凌人，所以选择担任讲师的人员是很重要的，能力经验是一方面，为人也是重要的因素。

10、        学习中常感焦虑

    对于成人在教育培训中应充分考虑到其自身特点，在学习过程中，常感到焦虑也是很正常的现象。所以在安排课程时应注意内容的实用性、趣味性、时效性；时间安排合理，连续授课不宜时间太长；形式不要太过拘泥，即形式的多样性。几乎每一个人都不会否认这样一个观念：寿险营销应当“以人为本，以客为尊，以教育培训为核心”，其实业务人员是保险公司最重要的客户，在对业务人员的培训过程中时时刻刻应体现着这个原则。